Коммерческое предложение Digital-агентства — 8 ключевых элементов
Содержание:
Digital-направление считается высококонкурентным из-за низкой «точки входа». С одной стороны — фрилансеры, которые демпингуют цены, а с другой — гиганты, захватившие около 90% рынка. Сложно найти «золотую середину».
Рынок Digital переполнен?
В высоком ценовом сегменте клиентов делят крупные Digital-студии с миллионными оборотами, занимающие ТОПовые позиции в рейтингах.
Наиболее конкурентными являются средний и низкий ценовой сегменты. Здесь за «место под солнцем» борются фрилансеры и региональные Digital-агентства.
Средний чек и услуги плюс-минус одинаковые, а предложение существенно превышает спрос, поэтому клиенту сложно сделать выбор.
Чего боится клиент?
Процесс ради процесса — «боль» многих веб-студий. Поэтому выбирая подрядчика, клиент боится впустую потратить деньги на разработку сайта или рекламу.
Как правило, он отправляет запрос в 5-10 Digital-агентств и получает идентичные КП с перечнем работ и сроками. При этом мало кто пишет в коммерческом предложении о результатах: лидах, клиентах и продажах.
Поэтому у клиента возникают сомнения, связанные с:
- отсутствием гарантий (низкая конверсия, мало лидов, нет продаж);
- отсутствием результата («слив» рекламного бюджета);
- низкой вовлеченностью в процесс (шаблонный подход к решению проблемы).
В результате клиент долго сомневается и часто делает выбор в пользу игрока с более низкой ценой, потому что не понимает, за что платить больше.
Характерными отличиями профессионального Digital-агентства являются:
- наличие кейсов с измеримыми показателями;
- команда экспертов (распределение функциональных обязанностей);
- официальные условия сотрудничества (договор, оплата на расчетный счет);
- четко отлаженный алгоритм работы (брифинг, погружение в проект, реализация, согласование, отслеживание промежуточных и конечных результатов).
- КП — связующее звено между вами и клиентом.
Грамотно составленное коммерческое предложение позволит отразить все эти преимущества и отстроиться от конкурентов.
О чем говорить в КП?
При первом контакте заказчику неинтересно, каким образом вы будете настраивать Яндекс Директ, разрабатывать сайт или запускать таргетинг. Все детали «внутренней кухни» можно оставить на потом.
Главное — показать, как ваш продукт поможет решить проблему заказчика (отсутствие звонков, заявок и продаж).
4 кита успешного заключения сделки в Digital-сфере:
- качественный измеримый результат;
- гарантии сотрудничества;
- кейсы;
- сроки реализации.
Хотите выделиться среди конкурентов? Учитесь определять потребности клиентов!
Как определить «боли» клиента?
Разобраться с потребностями клиента позволит первичный аудит.
Первичный аудит
В ходе аудио- или видеосвязи, встречи или переписки уточните:
- ключевую задачу (цель обращения);
- идеальный результат (который хочет получить клиент);
- возможные опасения, возражения.
При проведении аудита больше слушайте и меньше говорите. Не стремитесь продавать, пытайтесь услышать потребность клиента. Это поможет составить грамотное коммерческое предложение Digital-агентства.
Опрос текущих заказчиков
Чтобы определить, какие факторы влияют на принятие решения по выбору Digital-студии, уточните у текущих заказчиков, почему они выбрали именно вас. Проведите небольшой опрос и выпишите самые популярные ответы.
Именно эти факторы нужно будет учесть при составлении КП!
Коммерческое предложение Digital-агентства — образец структуры
Измеримые результаты
Перед тем как погружаться во внутренние бизнес-процессы студии, покажите клиенту измеримые результаты. Это можно сделать на титульной странице КП в виде УТП (уникального торгового предложения).
Покажите, сколько лидов сможете приводить в месяц или на сколько % снизите стоимость привлечения клиента. Используйте только численные показатели.
Подробнее о том, как составить УТП, читайте здесь.
Выгоды
Опишите в КП выгоды клиента. Это позволит визуализировать результат и повысить интерес к дальнейшему изучению КП.
Из 10 Digital-агентств только 1-2 делают в КП упор на выгоды клиента.
Гарантии
Если коммерческое предложение Digital-агентства pdf не содержит блока с гарантиями, у клиента останутся дополнительные вопросы.
Чтобы этого не произошло, закройте в КП самые частые возражения.
Уточните:
- как заказчик может оценить результат вашей работы;
- как вы предоставляете отчетность;
- что будет в том случае, если не получится достичь обещанных показателей;
- как производится мониторинг бюджета, пр.
Секретная фишка вашего КП
Чтобы ваше КП работало на 150% в нем должны сочетаться: продающая структура, текст и дизайн. Раньше для оформления такого документа требовалась команда экспертов.
Сегодня вы можете собрать продающее КП своими руками всего за 10 минут в онлайн-сервисе коммерческих предложений FireOffer.
FireOffer — принципиально новый формат взаимодействия с клиентами.
Все КП в Галерее шаблонов имеют:
- готовую структуру;
- продающий текст;
- профессиональный дизайн.
Просто выбирайте шаблон, адаптируйте его под свой бизнес и запускайте продажи!
Команда
Добавьте в КП блок с командой. Пропишите всех участников проекта с перечнем регалий и заслуг. Это добавит ценности вашей услуге и позволит отстроиться от фрилансеров, демпингующих цены.
Если у вас нет профессиональных фото сотрудников, используйте инфографику с перечнем должностей.
Услуга «в разрезе»
Для вашего клиента продвижение в Facebook или разработка сайта — «темный лес». Пропишите в КП пошаговый план действий с промежуточными результатами и сроками.
«Внутренняя кухня» компании
Покажите клиенту, как вы достигаете заявленных результатов. Какие сервисы используете для аналитики, как обеспечиваете безопасность данных и контролируете качество выполнения работы.
Посмотреть и скачать это коммерческое предложение smm pdf можно в Галерее шаблонов FireOffer.
Кейсы
Кейсы — ваша «тяжелая артиллерия» в борьбе за потенциального клиента. Покажите в КП реальные примеры работ с измеримыми показателями (конверсия, количество лидов, пр.). Позвольте клиенту мысленно прикоснуться к результату.
Контакты
В конце вашего КП разместите контактную информацию, чтобы клиент мог быстро связаться с менеджером и получить консультацию.
Как повысить эффективность КП в 1,5-2 раза
Конкуренция в Digital-сфере настолько высока, что уже недостаточно просто отправить продающее КП. Важно отслеживать показатели его эффективности и корректировать слабые места.
Воспользуйтесь функционалом онлайн-сервиса FireOffer, чтобы:
- отслеживать, когда клиент просмотрел, принял или отклонил КП;
- звонить в наиболее удачный момент и увеличить число продаж в 1,5-2 раза.
Также в FireOffer вы сможете проводить А/Б тесты и смотреть постраничную статистику. Это позволит узнать, какие блоки в КП вызывают у клиентов наибольший интерес, и повысить конверсию на 60-70%.
Пройдите процесс регистрации и получите бесплатный доступ к FireOffer на 14 дней!
ПРЕДЫДУЩАЯ