Коммерческое предложение дизайн студии — 5 ключевых элементов

66

Коммерческое предложение дизайн студии — один из ключевых инструментов продаж. При этом многие руководители недооценивают его эффективность.  

По статистике, 8 из 10 студий оформляют КП для проектов стоимостью от 100 000 руб. до 1 000 000 руб. в виде .doc или .pdf файлов, особо не «заморачиваясь» со структурой и оформлением. В результате теряют около 60-70% клиентов.

    • Почему клиенты уходят?

      Предположим, клиент мечтает о шикарном интерьере и находится в предвкушении. Очевидно, что он ждет не менее фантастическое КП.  При этом получает «сухой» прайс-лист с перечнем работ. 

      Все предложения выглядят плюс-минус одинаково. Примерно так:

      Некоторые студии дизайна отправляют расчет стоимости работ прямо на электронную почту.

      А самые сдержанные отвечают так:

      В результате клиент получает 8-10 одинаковых расчетов от разных студий. Сложно ли ему сделать выбор? Безусловно.

      Клиент не понимает:

      • Чем отличаются студии дизайна;
      • Чем аргументирована цена;
      • Какими факторами руководствоваться при выборе;
      • Какие он получит гарантии.

      Поэтому потенциальный заказчик уходит на сайты конкурентов в надежде найти ответы на эти вопросы. Как этого избежать?

      Как узнать «хотелки» клиента?

      Здесь важно погрузиться в тот самый «мир клиента». Перед составлением КП проведите аудит, желательно в формате аудиосвязи или живой встречи. Обсудите дизайн-проект, не касаясь цен. Узнайте, в чем проблема, как он хочет ее решить. Больше слушайте, меньше говорите. Не начинайте с презентации компании.

      • Используйте больше «вы», меньше «мы».

      После первичного контакта составьте базовое понимание задачи —  четкая потребность и реальные варианты решений. Не выкладывайте сразу все карты — сделайте небольшое «превью» проекта без деталей, чтобы подчеркнуть компетентность. 

      Перед составлением КП отправьте понимание задачи клиенту (все еще без цен). Это позволит убедиться в том, что вы правильно поняли задачу.

      Задайте себе вопросы:

      • Почему клиент попросил отправить предложение?
      • Почему этот человек готов тратить на меня время?
      • Зачем ему моя услуга?
      • Что им движет?

      Еще один простой и проверенный способ узнать «хотелки» клиента — обратиться к текущим заказчикам и спросить, почему они выбрали именно вас. 

      Коммерческое предложение на дизайн проект- 5 ключевых элементов

      Портфолио

      Продажа дизайн-проекта прежде всего ориентирована на эмоции. Клиент сперва влюбляется в красочную картинку, погружается в атмосферу интерьера. Представляет, как он сидит на роскошном диване от Roberto Cavalli и наслаждается премиум люстрой Illuminati. 

      Дизайн не опишешь текстом. Поэтому портфолио с качественными фото реализованных проектов — основа вашего КП. 

      УТП и преимущества сотрудничества

      Коммерческое предложение дизайн интерьера — возможность выделиться среди конкурентов. 

      • Кратко опишите в КП 4-6 причин, по которым клиенту выгодно работать с вами. Опыт, 1200 реализованных проектов, 20% скидка на покупку мебели у партнеров и пр. 
      • Разработайте УТП (уникальное-торговое предложение) по формуле 4U и разместите его на первой странице КП. 

      О том, как оформить блок преимуществ по технологии ХПВ и составить УТП, читайте здесь.

      Стоимость и сроки

      После того, как клиент «влюбился» в картинку, включается рациональное мышление. Ключевую роль играют стоимость и сроки проекта. При этом важно, чтобы прайс-лист КП отражал не только цену, но и ценность вашего предложения.

      Как обосновать цену в КП

      • Покажите эксклюзивность услуги — оригинальная мебель от ведущих дизайнеров, скидки на аксессуары, реализация проекта под ключ и другие бонусы, показывающие, что цена вполне справедлива.
      • Разделите цену на составные части. Опишите подробно каждый этап работ с указанием промежуточных результатов, цен, сроков.
      • Покажите выгоды клиента — опишите, как изменится его жизнь по завершении проекта (наслаждение каждой секундой пребывания в роскошном интерьере, восхищенные взгляды друзей и партнеров, пр.). 
      • Конкретизируйте. Проведите аналогию с чем-то понятным и важным. Например, при реализации проекта под ключ вы поможете сэкономить клиенту до 30% средств на покупку мебели благодаря партнерам.

      Используйте пакеты услуг и предусмотрите возможность оплаты в рассрочку, если это актуально. 

      Эксклюзивность студии

      Дизайн интерьеров — это преимущественно премиум- и средний ценовой сегмент, поэтому важно отстроиться от конкурентов.

      Добавьте в коммерческое предложение на дизайн проект интерьера информацию о вашей компании. Будьте кратки, используйте только цифры, факты и аргументы. 

      • Сколько лет на рынке;
      • Какие проекты реализованы;
      • Кто в вашей команде;
      • Чем вы гордитесь.

      Контакты

      Телефон, почта, сайт, соцсети — укажите в КП как можно больше способов связи с вами. Разместите фото и контакты персонального менеджера, который будет работать с клиентом. 

      Помните, что после прочтения КП клиент не должен думать, что делать дальше. Используйте призыв к действию, чтобы помочь ему сориентироваться.

      Секретный способ быть на шаг впереди конкурентов

      Ваше КП может выглядеть круче, чем десятки схожих предложений конкурентов. 

      Для этого выберите подходящий шаблон из галереи коммерческих предложений FireOffer и адаптируйте его под свой бизнес.

      • Конструктор коммерческих предложений FireOffer — инновационный формат взаимодействия с клиентами. Для создания огненных КП здесь предусмотрена галерея современных шаблонов и понятный визуальный редактор. 

      Что еще разместить в КП?

      В зависимости от конкретной задачи, коммерческое предложение ландшафтный дизайн или дизайн интерьера может содержать ряд дополнительных фишек. 

      • Спецпредложение;
      • Отзывы клиентов;
      • Гарантии;
      • Партнеры;
      • Схема работы;
      • Блок обработки вторичных возражений;
      • Прочие элементы.

      Для получения наглядного представления о структуре рекомендуем ознакомиться с шаблоном КП FireOffer по строительной тематике

      Подробнее о том, как грамотно составить структуру продающего КП, читайте здесь.

      Что делать после отправки КП?

      После отправки КП наступает пауза, далее вы совершаете звонок. Часто это происходит в неподходящий момент, когда клиент еще не успел изучить предложение или принять решение. 

      С онлайн-сервисом FireOffer вы получите доступ к инструментам статистики, аналитики и А/Б-тестирования. Это позволит звонить в самый подходящий момент, повышать эффективность КП и закрывать больше сделок.

      • Закрывайте в 2 раза больше сделок. Отслеживайте, когда клиент открыл или принял КП.  Звоните в самый подходящий момент.
      • Общайтесь с клиентом на его языке. Определите, какие разделы КП вызвали наибольший интерес благодаря постраничной статистике. 
      • Повышайте конверсию в продажи с КП на 60-70%. Проводите А/Б-тесты и отслеживайте результаты.

      Зарегистрируйтесь в FireOffer и получите тестовый доступ к функционалу бесплатно на 14 дней!