Коммерческое предложение по таможенному оформлению — 6 основных элементов
Многие (почти все) компании в сфере таможенного оформления продукции теряют клиентов на этапе рассмотрения коммерческого предложения. А ведь этого можно избежать, уделив внимание подготовке КП.
Содержание:
Почему срывается сделка?
В 90% документ не закрывает требования и пожелания клиента к качеству таможенного оформления грузов:
- надежности;
- срокам;
- безопасности;
- стоимости.
Компании предоставляют в КП «сухой» перечень услуг и смету. При этом забывают указать выгоды клиента и отстроиться от конкурентов.
Стандартное КП выглядит примерно так:
В результате заказчик получает 8-10 идентичных КП и теряется в догадках, какую компанию выбрать.
Чтобы не плавать «в красном море» акул, нужно создать свой «голубой океан». Другими словами, отстроиться от конкурентов. Для этого важно определиться с тем, чего хочет клиент.
Чего хочет клиент?
Обращаясь в компанию по таможенному оформлению, клиент, как правило, хочет получить полный спектр услуг «под ключ»:
- консультацию в сфере таможенного законодательства;
- проверку документов, требуемых для оформления;
- определение кода продукции по ТН ВЭД;
- расчет таможенных платежей;
- помощь в подтверждении заявленной стоимости товара;
- заполнение таможенных деклараций;
- подачу деклараций в таможенные органы и сопровождение их выпуска;
- подтверждение фактического вывоза/ввоза товара.
Преимущество получают компании, дополнительно предоставляющие услуги транспортного характера. В том числе разработку оптимальной логистической схемы, непосредственную транспортировку, мониторинг движения грузов, страхование и сертификацию.
При выборе ключевую роль играют:
- авторитет компании (опыт на рынке, компетентность сотрудников, наличие Свидетельства о включении в Реестр таможенных представителей, отзывы клиентов/партнеров);
- скорость таможенного оформления;
- юридическое сопровождение;
- консультирование по вопросам подготовки документов;
- удобство и прозрачность взаимодействия;
- наличие собственного автопарка;
- гарантия сохранности груза, выбора оптимальной логистической схемы, своевременное информирование о местонахождении товара.
Грузовладельцу важно исключить последствия любых форс-мажорных обстоятельств.
Первичный аудит
Чтобы КП точно «выстрелило», проведите первичный аудит в ходе встречи, переписки, аудио- или видеосвязи с клиентом.
В процессе общения уточните:
- цель обращения;
- ключевые задачи и потребности;
- возможные возражения, опасения;
- представление об идеальном результате.
Еще один эффективный способ проанализировать потребности клиента — уточнить у текущих заказчиков, почему они решили сотрудничать с вами. Детально проанализируйте факторы, влияющие на принятие решения.
Коммерческое предложение по таможенному оформлению — образец структуры
Оффер, или УТП
На титульном листе КП разместите ваше уникальное торговое предложение (УТП). Как правило, это краткий, но емкий заголовок, который обещает решить проблему клиента или содержит ключевую выгоду.
Пример заголовка:
Сократим сроки таможенного оформления в 1,5 раза и снизим автотранспортные издержки за счет удаленного оформления товара в ЦЭД.
При составлении УТП:
- избегайте таких фраз, как «индивидуальный подход», «выгодные условия сотрудничества» и пр.
- используйте конкретные факты, цифры;
- обозначьте 1-2 причины, по которым клиенту выгодно обратиться к вам;
- используйте подзаголовок (при необходимости).
В сфере таможенного оформления продукции заголовок может быть завязан на скорости обслуживания, экономии средств заказчика за счет исключения издержек, юридической составляющей сделки, комплексности услуги (логистическая составляющая) и прочих фишках.
Подробнее о том, как составить УТП, читайте здесь.
Преимущества сотрудничества
Коммерческое предложение по таможенному оформлению должно содержать блок преимуществ для отстройки от конкурентов. Здесь важно отразить все весомые для клиента факторы, полученные в ходе первичного аудита.
Преимущества дают хороший результат в связке с выгодами клиента, особенно если последние выражены в измеримых показателях (цифрах, фактах).
Как оформить блок преимуществ:
- под каждую выгоду выделите отдельный заголовок;
- используйте инфографику для усиления смыслов;
- представьте преимущества в сфере выгод клиента;
- укажите максимум фактов, цифр.
Сравните:
Плохо описанное преимущество: профессиональные сотрудники.
Хорошо описанное преимущество: эксперты с 8-летним опытом удаленного оформления товара в ЦЭД.
Секретная фишка вашего КП
КП с продающей структурой и профессиональным дизайном может стать вашим секретным оружием в конкурентной борьбе.
Чтобы оформить такой документ, необязательно привлекать дизайнера, копирайтера и маркетолога. Достаточно воспользоваться онлайн-сервисом коммерческих предложений FireOffer.
FireOffer — принципиально новый формат взаимодействия с клиентами.
В галерее шаблонов доступны примеры КП с:
- готовой структурой;
- продающим текстом:
- профессиональным дизайном
Просто выбирайте шаблон в галерее и адаптируйте его под потребности бизнеса!
Обработка возражений
Клиент потенциально боится последствий любых форс-мажорных обстоятельств, связанных с таможенным оформлением:
- проблемы с подготовкой и сдачей документов;
- ошибки при расчете таможенных платежей;
- срыв сроков оформления и подачи декларации;
- задержки при получении документов;
- срыв сроков поставки и возможные убытки.
Поэтому КП должно обработать все типовые возражения клиентов, подтвердить надежность и репутацию компании.
4 способа подтвердить репутацию компании
- укажите опыт (сколько лет на рынке, количество сотрудников в штате, наличие Свидетельства о включении в Реестр таможенных представителей);
- разместите лого и реальные отзывы клиентов, желательно в отсканированном виде с печатью;
- предоставьте гарантии клиенту (например, % компенсации за срыв сроков оформления груза);
- разместите перечень всех групп товаров, с которыми работаете.
Смета
Как правило, стоимость таможенного оформления транспортного средства состоит из:
- набора декларации;
- услуг СВХ (ж/д, авто);
- услуг таможенного представителя;
- электронного декларирования товара.
Разместите в КП развернутую смету в виде тарифной таблицы с полным перечнем услуг, объемов, стоимости и сроков. Это повысит ценность предложения в глазах клиента.
Контакты
В конце КП разместите контакты для быстрой связи. По возможности добавьте фото персонального менеджера с призывом к действию.
В зависимости от потребностей, КП по таможенному оформлению может содержать:
- поэтапную схему работы;
- лого партнеров;
- спецпредложение;
- сертификаты, свидетельства;
- блок «О нас в цифрах» пр.
Как повысить эффективность КП в 1,5-2 раза
Хотите точно знать, когда клиент просмотрел, принял или отклонил КП, чтобы звонить в самый подходящий момент и увеличить число успешно закрытых сделок в 1,5-2 раза? Воспользуйтесь функционалом онлайн-сервиса FireOffer!
Также вы сможете:
- проводить А/Б тесты, отслеживать аналитику и повысить конверсию с КП на 60-70%;
- анализировать постраничную статистику, выявлять потребности клиентов и общаться с ними на одном языке.
Чтобы получить бесплатный тестовый доступ к функционалу FireOffer на 14 дней, зарегистрируйтесь прямо сейчас!
ПРЕДЫДУЩАЯ