B2B продажи: понятие и особенности
Содержание:
B2B продажи расшифровываются как «business-to-business».
В данном случае в качестве заказчика или поставщика (подрядчика) выступают юридические лица. В свою очередь, в B2C продажах предложение направлено от бизнеса к конечному (розничному) потребителю.
B2B продажи — что это такое простыми словами:
- в B2C договор заключается между физлицом и юрлицом;
- в B2B контракт заключается между юрлицами.
Рынок продаж B2B — особенности
При работе с B2C-клиентом продавец обладает широким пространством для психологических маневров.
Человек покупает товар для закрытия своей боли или потребности. Поэтому часто выбирает самое качественное и дорогое из того, что может себе позволить.
Чтобы продавать больше и дороже, менеджеры используют элементы манипуляций, в том числе НЛП (нейролингвистического программирования). Это своеобразный способ давления.
Иногда реклама искусственно усиливает ценность товара. Например, телефон за 30 000 р. справляется с теми же функциями, что и гаджет за 10 000 р., но при этом кажется клиенту более привлекательным.
Продажи услуг B2B происходят по-другому. Бизнес первоочередно интересует увеличение прибыли.
У каждого бизнеса есть определенные потребности, по которым он покупает товары, услуги. Важно, чтобы ваш продукт так или иначе им соответствовал.
3 ключевые потребности:
- Товар является элементом производственной цепочки (приобретается для запуска процесса). Например, покупка 3D-принтера для изготовления запчастей.
- Бизнес закупает товар для последующей перепродажи с наценкой. Например, покупка телевизора в Китае по оптовой цене $1000, доставка, оформление и перепродажа в Москве за $2500.
- Внедрение услуги для повышения эффективности бизнес-процессов. Например, консультация юриста для разрешения спорных вопросов с поставщиками.
Компания всегда заинтересована в том, что повышает её эффективность и способствует развитию. Если продукт закрывает эти потребности, увеличиваются шансы на закрытие сделки.
Каналы поставок
Система B2B продажи должна включать минимальное число участников.
В идеале — всего 2 прямых звена: поставщик, клиент.
Приобретая услуги или продукцию, бизнес стремится повысить производительность и увеличить прибыль. А потому любое дополнительное звено в секторе продаж B2B снижает шансы успешного заключения сделки.
Бесполезные посредники, растягивание сроков и пр. снижают эффективность, забирая маржу и долю ресурсов. Такое предложение влечет за собой определенные риски, а его ценность снижается.
По каналам продаж различают В2В продажи:
- корпоративные (клиент использует продукцию в своей производственной цепочке);
- дилерские (товар продается компаниям, которые перепродают его по собственным каналам продаж);
- дистрибьюторские (продукт реализуется через партнеров-дистрибьюторов с единой политикой сотрудничества: ценами, скидками, поддержкой);
- розничные В2В продажи (сотрудничество с розничными сетями-ритейлерами).
Система B2B продажи — что важно знать
В отличие от розничной продажи, в B2B основной упор ставится не на массовости и скорости, а на качестве, минимизации рисков и долгосрочном сотрудничестве.
Это скорее партнерство, нежели традиционная продажа. Здесь недопустим подход «продать и забыть». Менеджер должен уметь выстраивать доверительные отношения с потенциальным партнером, прорабатывая все вопросы. Здесь важен опыт работы в продажах B2B.
Иногда переговоры ведутся целыми командами и длятся месяцами до момента заключения сделки.
Как эффективно закрывать сделки на b2b-рынке мы расскажем в следующей статье.
ПРЕДЫДУЩАЯ