FireOffer
121

Эффективное КП — краткий обзор техник

post image

Почему 80% коммерческих предложений не работают? Как грамотно составить КП, чтобы повысить лояльность клиентов и увеличить продажи. Ответы на эти и другие вопросы раскрывает Денис Каплунов в книге «Эффективное коммерческое предложение».

Рассмотрим основные приемы автора для отстройки от конкурентов и повышения эффективности КП.

9 основных симптомов «больного» КП

Эффективное коммерческое предложение — мощный инструмент продаж. Однако, если составленное КП не вызвало интереса у потенциального клиента, значит, вы что-то сделали не так.

Причин, по которым коммерческое предложение не работает, может
быть много. Автор книги считает, что неэффективность КП — это диагноз, который определяется с помощью слабых сторон, симптомов.

Симптомы неэффективного КП:

  • содержит неконкурентоспособное предложение;
  • адресовано людям, которым заведомо неинтересно;
  • составлено без понимания потребностей ЦА;
  • неудачно оформлено, что затрудняет процесс изучения;
  • разработано на базе шаблона, скачанного из интернета;
  • рассказывает о продукте/услуге, а не о выгодах клиента;
  • содержит общую информацию без персонализации;
  • имеет громоздкую структуру, сложную для восприятия;

не попадает к ЛПРу (лицу, принимающему решение).

Подробно каждый симптом описан в книге Дениса Каплунова: «Эффективное коммерческое предложение».

Подготовка к составлению КП

подготовка к созданию коммерческого предложения

Первое, что нужно сделать — провести конкурентный анализ, определить целевую аудиторию и с головой погрузиться в тонкости вашего бизнеса. Это необходимо для формирования позиционирования и разработки УТП (уникального торгового предложения).

Ответьте на вопросы:

  • кто ваш потенциальный клиент;
  • какие потребности клиента решает ваш продукт;
  • какие сильные и слабые стороны имеет товар или услуга, по сравнению с аналогами на рынке.

КП может быть горячим или холодным. В первом случае его составляют после первичного контакта с клиентом по телефону или личной встречи. Во втором — рассылают по холодной базе (без первичного контакта). Как утверждает Денис Каплунов, эффективное КП должно персонализировано.

🔥Горячее КП:

  • содержит текст, закрывающий первично выявленные потребности клиента;
  • персонализировано (ориентировано на решение конкретной задачи);
  • включает один или несколько вариантов расчета стоимости.

❄️Холодное КП:

  • ориентировано на массовую аудиторию;
  • содержит общую информацию о компании/продукте, стоимости услуг.

 

Персонализированное коммерческое предложение работает в разы эффективнее. Если у вас предусмотрен широкий перечень услуг или товаров, не стоит объединять их в одно громоздкое КП. Используйте схему «одна услуга/один товар — одно КП».

Горячие точки: как клиент принимает решение
В книге Дениса Каплунова: «Эффективное коммерческое предложение» приведен ряд критериев, на основании которых клиенты принимают решение. Чтобы сделать КП эффективным, необязательно расписывать продукт во всей красе.

Достаточно надавить в КП на эти горячие точки:

  • выгодная цена;
  • высокая скорость оказания услуги;
  • больше за те же деньги;
  • дополнительный сервис;
  • высокая скорость обслуживания;
  • комфортные условия доставки и наличие;
  • удобная форма расчетов;
  • гарантийные обязательства.

Оффер — ваше секретное оружие

12 секретных техник для улучшения КП

Книга «Эффективное коммерческое предложение: исчерпывающее руководство» содержит отдельную главу, посвященную разработке УТП (уникального торгового предложения).

Оффер необходим, чтобы привлечь внимание и заинтересовать клиента, отстроиться от конкурентов, расположить к дальнейшему прочтению и вызвать доверие.

5 способов создания УТП

  1. сравнение с конкурентами;
  2. устранение своих недостатков;
  3. характеристики и выгоды;
  4. индивидуальная особенность;
  5. опрос клиентов.

В книге представлены 13 рекомендаций по составлению броских заголовков. Также рекомендуем использовать технологию 4U для создания УТП. Примеры крутых офферов для КП можно посмотреть в Галерее шаблонов FireOffer.

Структура эффективного КП

Структура КП может разниться, в зависимости от сферы бизнеса и конкретной задачи.

Автор рекомендует расположить логические блоки КП в такой последовательности:

  • заголовок (оффер);
  • блок обозначения проблемы;
  • блок предложения решения;
  • аргументация выгод и привлекательности продукта;
  • блок обработки возражений;
  • спецпредложение;
  • призыв к действию.

Подробнее о том, как разработать продающую структуру КП, читайте здесь.

12 простых способов усилить КП

Хотите создать эффективное коммерческое предложение? Книга содержит 12 рекомендаций, которые используются в качестве дополнительных триггеров убеждения в КП.

Для повышения эффективности используйте в КП:

  1. факты;
  2. данные исследований;
  3. цифры;
  4. расчеты;
  5. реальные фото товара или продукта;
  6. графики;
  7. таблицы;
  8. список клиентов;
  9. знаменитости + ваш продукт;
  10. мнения лидеров отрасли;
  11. истории клиентов;
  12. афоризмы и цитаты.

В книге также представлены тактики кросс-продаж, рекомендации по составлению прайс-листа и приложений, созданию продающего текста и оформлению КП.

Хотите создать эффективное КП в пару кликов? Регистрируйтесь в FireOffer, выбирайте подходящий шаблон из галереи и адаптируйте его под свой бизнес. Все макеты составлены с использованием маркетинговых технологий, имеют проработанную структуру и профессиональный дизайн.

banner
Получи бесплатный аудит КП
Подпишитесь и узнайте 7 способов улучшить своё КП
Нажимая на кнопку "Подписаться" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.