Узнайте из каких блоков состоят коммерческие предложения, которые вызывают доверие и помогают продать стоимость товара или услуги, составьте свое идеальное продающее КП, используя образцы из галереи платформы FireOffer.
КП, или коммерческое предложение (компред), — документ или письмо с описанием продукта или услуги, его характеристик, преимуществ и выгод использования.
Это деловое предложение о сотрудничестве, которое чаще используется в B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу.
Главная цель коммерческого предложения — привлечь клиента и закрыть сделку, чтобы в конечном итоге увеличить прибыль бизнеса. Отправляя КП, менеджер преследует цель заключить разовый договор или наладить долгосрочное сотрудничество.
Промежуточные цели КП или так называемый следующий шаг, к которому призывают в коммерческом предложении:
перейти на сайт;
заказать обратный звонок;
скачать прайс-лист;
получить консультацию менеджера;
забронировать специальную цену;
запросить консультацию с экспертом;
отправить реквизиты, чтобы ознакомиться с шабллном договора;
оформить заказ.
Раньше все КП выглядели плюс-минус одинаково: — блок с информацией о компании и прайс-лист на листе А4. Однако сейчас все сложнее. В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений.
Поэтому если ваше КП не будет выделяться на фоне конкурентов, вероятность успешной сделки снизится в 6-14 раз или придется демпинговать цены, что, согласитесь, не очень здорово.
Именно поэтому так важно знать, как грамотно составить и оформить документ. Но сперва разберемся, какие виды КП бывают.
Виды КП
«Холодные» компреды рассылают новым клиентам — потенциально тем, кому может понадобиться ваш продукт. Цель такого предложения — заинтересовать клиента, рассказать о компании и продукте, создать спрос и обработать возражения.
«Горячие» КП предназначены для тех, кто уже знает о вас и вашем продукте. Их отправляют в целях информирования об акциях, распродажах, в знак благодарности за предыдущую покупку с допродажей следующих товаров/услуг.
Когда клиент уже знаком с работой компании, его легче подтолкнуть к новой сделке, поэтому КП может быть более лаконичным. И здесь вы наверняка задумались о том, есть ли готовый бланк коммерческого предложения с высокой конверсией. В зависимости от того — предлагаете вы товар или услугу — структура КП может разниться. Также она зависит от особенностей ЦА, ниши и вида КП.
Обязательные блоки предложения
Рассмотрим набор основных блоков для холодных КП:
УТП, или уникальное торговое предложение — отражает проблему и её решение с помощью вашего продукта.
Продукт в «разрезе» — описывает подробные характеристики продукта в свете выгод клиента.
Блок выгод для отстройки от конкурентов — вопросы гарантии, доставки, техобслуживания, ассортимента, пр.
Блок закрытия возражений — обработка возможных рисков и сомнений перед заключением сделки.
Прайс-лист с описанием цены. Для усиления ценности используйте промежуточные этапы, результаты, комплектацию.
Контакты для быстрой связи + призыв к действию.
Дополнительно могут использоваться блоки: о компании, нам доверяют, спецпредложение, наша команда, схема работы, блок усиления спроса. Наверняка вам интересно, как выглядит такое коммерческое предложение — образец можно скачать здесь.
Коммерческие предложения на услугу - образец
Рассмотрим, из каких блоков состоит продающее КП на услугу.
1. Заголовок, или УТП. Располагается на титульной странице, служит для привлечения внимания. Сфера: перевод текстов.
При разработке КП под услугу, важно расписать, для чего необходим каждый этап, и какие промежуточные результаты клиент получит в процессе взаимодействия.
6. Блок «О компании» — описание измеримых показателей и значимых фактов из жизни компании. Сфера: туризм.
Итого, структура коммерческого предложения для холодных клиентов на услугу состоит из следующих блоков:
Заголовок, или УТП.
Блок Выгод.
Блок Преимуществ.
Блок обработки возможных возражений.
Прайс-лист или смета проекта.
Блок о компании.
Контакты и призыв сделать следующий шаг.
Хотим обратить внимние, на то, что по данным анализа взаимодействия пользователей с коммерческими предложениями аналитиками платформы FireOffer, блок прайс-лист наиболее популярен, поэтому рекомендуем ставить его после описания блоков "Преимущества" и "Выгоды", чтобы потенциальный клиент понимал из чего складывается стоимость вашей услуги.
Коммерческие предложения на товар - образец
Рассмотрим, из каких блоков состоит коммерческое предложение на товар — образец, представленный в данной статье, размещен в галерее сервиса FireOffer.
1. Заголовок, или УТП. Отражает суть вашего коммерческого предложения и выгоду клиента. Сфера: поставка мебели.
2. Блок «Товар в разрезе». Сфера: поставка мебели.
Важно знать!
Если КП разрабатывается под конкретный тип товара, вместо промежуточных этапов и результатов работы (как в случае с услугой), рационально описать подробные характеристики продукта в свете выгод клиента.
Итого, структура коммерческого предложения для холодных клиентов на товар состоит из следующих блоков:
Заголовок, или УТП.
Блок "Товар в разрезе".
Блок "Ощущение от использования товара".
Блок выгод.
Прайс-лист: комплектация и цены.
Ассортимент.
Схема работы и контактная информация.
Хотим обратить внимние, на то, что по данным анализа взаимодействия пользователей с коммерческими предложениями аналитиками платформы FireOffer, блок прайс-лист наиболее популярен, поэтому рекомендуем ставить его после описания блоков "Товар в разрезе" и "Ощущение от использования товара", чтобы потенциальный клиент понимал его ценность.
Как усилить ваше КП?
С FireOffer вы получаете не только «вкусные» шаблоны КП под услуги и товары, но и…
… функционал, который позволит автоматизировать работу с КП и повысить конверсию в продажи в 1,5-2 раза!
Фокусируйтесь на продажах, а остальное мы возьмем на себя:
Создавайте КП в 5 раз быстрее, чем в MS Word. Определите, какая информация чаще всего меняется, настройте поля и сделайте их обязательными. Менеджеру понадобится только заполнить их и отправить клиенту.
Звоните, когда клиент только открыл ваше предложение. Получайте уведомления об открытии, принятии, отклонении КП на почту или в браузер.