Коммерческое предложение: как сделать его инструментом продаж, а не головной болью продавцов
Чем больше времени продавцы тратят на рутинные задачи, тем меньше у них остается времени на продажу.
Подготовка КП — как раз одна из таких задач.
Содержание:
Типичные ошибки составления КП для сложных B2B-услуг
На поиск данных и заполнение уходит много времени. Особенно для сложных B2B услуг, где менеджеру нужно погрузиться в специфику.
Задача усложняется, если компания работает сразу в нескольких направлениях.
Три ключевые ошибки в коммерческом предложении, которые встречаются чаще всего:
- нет детального описания продукта;
- нет закрытия «болей» клиента;
- нет описания этапов, промежуточных результатов.
КП создается на базе типовых фраз с приложением сметы. Впрочем, как и десятки предложений конкурентов, такое коммерческое предложение не только не выделяется на фоне конкурентов, но и показывает вас клиенту не в лучшем свете.
Альтернативный подход — глубокая проработка КП с привлечением экспертов.
Почему так важен экспертный подход?
Для наглядности рассмотрим пример.
Инженер-геолог глубоко разбирается в теме. Знает подводные камни и последствия геодезических ошибок. Может описать процесс и результат — что не под силу сделать менеджеру.
Используя эту информацию в КП можно:
- подчеркнуть экспертность;
- показать клиенту проблемы отрасли;
- повысить конверсию в 1,5-2 раза.
Теперь вопрос — как перенести эти знания в КП? Ведь при подготовке предложения счет идет на часы. Нет времени на интервью и проработку деталей…
У команды FireOffer есть проверенный лайфхак.
Секрет в том, что вам не нужно проводить интервью постоянно. Достаточно 1 раз собрать информацию и создать шаблон КП.
Три шага для подготовки коммерческого предложения, которое будет продавать:
- определите проблемы отрасли и повторяющиеся вопросы клиентов;
- опросите экспертов (привлеките внешних, если нет штатных);
- структурируйте информацию и превратите в КП.
Как команда Fireoffer повысила конверсию КП на 30% (кейс)
Чтобы вы удостоверились в этом, рассмотрим реальный кейс команды FireOffer — как мы увеличили количество заявок с КП на 60% для изыскательской компании?
Сложность поставленной задачи заключалась в большом количестве отраслевых услуг. Менеджеры сталкивались с проблемами в понимании сути исследований, этапов и результатов работ.
Процесс составления КП занимал много времени, а эффективность КП была средней.
Команда FireOffer приняла решительные меры, а именно…
Маркетолог провел интервью со штатными экспертами компании по отраслевым видам изысканий:
- геодезическим;
- геологическим;
- экологическим, пр.
Так мы определили ключевые проблемы каждой отрасли, основные этапы работ и промежуточные результаты.
Далее копирайтер структурировал и обработал полученную в формате аудиоинтервью информацию.
А затем мы превратили её в КП.
По каждой услуге получилось отдельное коммерческое предложение с перечнем:
- отраслевых проблем и решений;
- детального состава работ;
- ключевых выгод клиента.
Это позволило повысить эффективность КП на 30-60% (в зависимости от услуги).
Какие сложности возникли в процессе?
Проблема в том, что эксперт и маркетолог/копирайтер говорят об одном и том же, но на разных языках. Поэтому важен процесс подготовки к проведению интервью.
Как провести интервью с экспертом — 6 секретов
Важно знать, как правильно подготовиться к интервью с отраслевым специалистом.
Без предварительной подготовки можно:
- отклониться от структуры собеседования — уйти за мыслью эксперта;
- упустить важные моменты;
- потратить время впустую.
Эксперты, как правило, очень заняты своими делами. Им сложно выделить время на интервью, и здесь каждая минута на вес золота.
Поэтому важно продумать все детали и воспользоваться рекомендациями команды FireOffer.
6 секретов успешного проведения интервью:
1. Определите ключевые проблемы отрасли
Проведите маркетинговое исследование. Выпишите 3-5 «болей» клиентов. Спросите у эксперта, что позволяет вам исключить риски.
Уточните примеры, где это используется.
2. Составьте список часто задаваемых вопросов клиентов.
Например, если они обеспокоены сроками, уточните у эксперта, что влияет на длительность реализации проекта. Как вы можете ускорить этот процесс.
3. Заранее проработайте структуру КП
Определите, какие блоки нужно дополнить экспертным контентом. Если схема работы недостаточно раскрыта, уточните этапы работ и промежуточные результаты.
4. Проработайте структуру интервью
Составьте список вопросов и четко следуйте составленному плану. Эксперт может углубиться в тему и отклониться от структуры беседы.
5.Фиксируйте полученные сведения
Включите диктофон и проведите интервью в аудиоформате. Параллельно делайте заметки и отмечайте важные моменты.
6. Погрузитесь в тему
Для сложной B2B услуги заранее погрузитесь в тему. Изучите статьи на отраслевых порталах, чтобы получить общее представление об услуге/продукте.
По завершении интервью структурируйте информацию. Помните, нужно отразить техническую информацию эксперта в формате выгод клиента!
А далее… Подготовьте шаблон КП в FireOffer, адаптируйте его под каждого клиента за 1-2 минуты и тестируйте конверсию!
ПРЕДЫДУЩАЯ